在去年首次實現全年盈利后，中國生鮮食品即時零售商叮咚買菜制定了下一個階段的全新戰略。

“我們看到，當前行業價格戰非常常見，針對用戶流量的搶奪愈發慘烈，但大家往往忙于跑馬圈地而顧不上商品和供應鏈建設。其實，越來越多的消費者對飲食品質的要求是越來越高的，他們愿意為品質買單。”叮咚買菜創始人兼CEO梁昌霖表示。 

叮咚買菜創始人兼CEO梁昌霖

因此，在昨天舉辦的一場以“共生、共創、共鮮”為主題的供應鏈生態峰會上，叮咚買菜正式對外發布了“4G”戰略，提出將“好用戶、好商品、好服務、好心智”作為公司當下發展的核心方略。

這意味著，在“多、快、好、省”這四個維度中，叮咚買菜明確了專注做“好”這一件事——區別于不少零售平臺以低價和補貼來吸引顧客的打法，叮咚買菜堅持“打造差異化的好商品矩陣”，以避免陷入同質化下的價格內卷。

在與小食代等交流時，叮咚買菜的多名高管詳細透露了其新4G戰略下的差異化競爭實現路徑，涉及組織架構大調整、開發好商品的方法論和數智化新工具應用等，又談到其連續10個季度實現盈利的背后原因。

下面，小食代就帶大家一起來關注下。

“一寸窄、一公里深”

“我們不走低價競爭的路子，我們不做所有人的75分，只做少數人的120分。”梁昌霖在會上明確說道。

他又指出，“但大家會說，少數人畢竟不是最大的市場，你們怎么做大？我們自己總結下來，我們的做法叫‘一寸窄，一公里深’。窄，就是我們專注生鮮食品，專注服務好少數人。深，就是深耕‘從種子到筷子’的供應鏈全鏈路。”

梁昌霖認為，雖然看似是做“窄”，但其實是通過打造更好的、差異化的商品，來吸引那些對食品品質和新鮮度有更高追求的用戶，從而讓叮咚買菜形成區別于同類型渠道的消費者心智。

叮咚買菜創始人兼CEO梁昌霖

很顯然，在叮咚買菜提出的4G戰略中，“好商品”是前提。

這無疑對其商品開發部門提出了更高的要求。據介紹，首先，針對常規的品類或大單品，要深入商品開發的關鍵環節，實現“人有我優”；其次，是要增強對前沿趨勢的洞察，針對消費者需求還未被充分滿足的細分場景空白，做到“人無我有”。

有意思的是，這也正是山姆會員商店等近年來受到中產消費者歡迎的“秘訣”，即為消費者提供在其他零售渠道買不到的、有差異化的高品質商品。山姆近年的業績表現也證明了，只要選品水準在線，中產家庭是十分愿意為這樣的“嚴選服務”買單的。

近年來，越來越多的中國本土零售商也開始探索這一路徑，即從單一的銷售第三方品牌的渠道，轉向自有商品開發，甚至越來越多地深入參與到供應鏈上游，開發出鏈路更短、質價比更高、更符合渠道消費偏好的產品，做出各自差異化的商品矩陣。

對叮咚買菜來說，生鮮食品是其最核心的品類。在眾多品類中，生鮮也是最剛需、也最能讓消費者感受到直觀變化的品類。眼下，叮咚買菜正持續往生鮮供應鏈的源頭走，甚至是真金白銀地投資上游。

會上，叮咚買菜CFO兼叮咚谷雨董事長王松就提到，今年上半年，叮咚買菜在規模化直采和訂單養殖的基礎上，又陸續聯合上游合作方成立黑豬養殖基地、數字漁倉，通過自身入局，實現生鮮食材全鏈路的管控，提高生鮮商品的品質確定性，讓其更安全、更好吃。

叮咚買菜CFO兼叮咚谷雨董事長王松

而在非生鮮食品品類上，叮咚買菜則通過對前沿趨勢的捕捉，來形成獨特的價值主張與心智。例如，其目前正大力開發“低GI（低升糖指數）”商品。 叮咚買菜副總裁張奕介紹稱，公司已經率先于業內打造了低GI食品專區，并且計劃開發全品類、全場景的低GI商品。

如今，越來越多的消費者已經視叮咚買菜為購買健康食材的便捷通道。據張奕介紹，叮咚買菜包含健康概念標簽商品的銷售量正快速攀升，今年上半年，帶有配料干凈標簽的商品銷售額突破5億，低GI商品也已經從2023年上半年銷售額不足百萬，增長到今年上半年已接近6000萬。

整體來看，經過一段時間的摸索，叮咚買菜的“好商品”開發策略初顯成效。據透露，在過去半年內，叮咚買菜內部已經汰換掉了超4000支平庸的商品，目前好商品的SKU占比已經達到40%。

川藏黑豬肉

“今天，我們的好商品越來越強了，蔬菜方面有機菜占比20%，豬肉上，黑豬肉占比40%。現在，我們的好商品、好用戶的占比都很高，并且（新戰略實施）只有半年時間，增長勢頭很猛，反映了我們定的這個策略、我們對市場的理解是對的。”梁昌霖表示。

新戰略下的調整，十大高管掛帥做“好”商品

值得注意的是，自今年年初內部確定4G戰略之后，叮咚買菜已經在生產關系和生產力上做了很多調整。

首先，在生產關系上，該公司今年對組織架構進行了改革。梁昌霖在會上提到，叮咚買菜內部已經自上而下地解構了原有的商品開發中心，改為10個獨立的事業部，由公司10位核心高管分別“掛帥”，同時改革了資源分配和考核的方法。

例如，叮咚買菜CFO兼叮咚谷雨董事長王松是水果事業部負責人，叮咚買菜CTO蔣旭是蔬菜豆制品事業部負責人，叮咚買菜副總裁張奕是日配冷凍事業部負責人，叮咚買菜副總裁楊劭銘是快手好菜事業部負責人等。

叮咚買菜CTO蔣旭

“我們的CTO原來是技術高層，現在是蔬菜的專家。我們的CFO開始管水果的事，他剛從新疆回來。這樣一來，好處是全公司的人都知道我們要做好商品，而不是搶用戶、搶流量，并且全公司的結構、各方面的系統和流程，都圍繞好商品服務。”梁昌霖說。

其次，在生產力的調整上，梁昌霖指出，一是叮咚買菜的APP大改版了，流量向品質商品傾斜；二是全面擁抱AI；三是將供應鏈上的能力，如訂單預測、補貨系統、前置倉管理等開放出來，賦能更多合作伙伴；四是大力招聘新員工。

叮咚買菜副總裁張奕

例如，叮咚買菜APP首頁新增的“品質之愛”專區，下設幾大板塊：尋味中國、有機匯、低GI、寶媽嚴選、招牌好貨、配料干凈、澳洲直達。其中，寶媽嚴選、有機匯、配料干凈三個板塊，是叮咚買菜自2021年開始就陸續針對兒童食品、有機食品和清潔標簽食品需求打造的專區。

另一個醒目的變化是，叮咚買菜APP上線了“AI飲食管家”、AI大模型搜索等新功能。“我們發現，用戶問得最多是‘今天吃什么’。”蔣旭向小食代指出，現在，借助對話式AI，叮咚買菜實現了從“計劃-菜譜-買菜”的一站式服務。

例如，在新版叮咚買菜APP上，低GI食品推薦可以與“AI飲食管家”給出的控糖方案相結合；澳洲直達的牛排會配上相應的烹飪教程視頻......每個品質專區都形成了“商品+服務+內容”的多重體驗。叮咚買菜表示，目前相關功能還在摸索與測試階段，未來還會不斷優化更新AI功能的應用細節。

當下，在快速拓展的戰略轉型期，叮咚買菜的人才團隊也在迅速壯大。“2025年，我們招了500個‘咚力生’（注：管培生）。隨著業務拓展，我們希望可以多一些新鮮血液，帶動我們4G戰略的落實。”梁昌霖表示。

盈利背后的核心能力

這也是叮咚買菜站在成功扭虧為盈的節點上，做出的最新戰略安排。

財報顯示，2024年全年，叮咚買菜實現商品交易總額（GMV）255.6億元，同比增長16.3%；收入230.7億元，同比增長15.5%。此外，叮咚買菜首次實現了全年GAAP標準下的盈利。

2025年第一季度，叮咚買菜的GMV同比增長7.9%，至59.607億元人民幣（8.214億美元），連續五個季度實現同比增長。Non-GAAP凈利潤為人民幣3030萬元（約合420萬美元），連續第十個季度實現Non-GAAP盈利。

“截至2025年第一季度，我們已連續十個季度實現Non-GAAP盈利，并連續五個季度實現GAAP標準下的盈利。此外，我們的收入已連續五個季度同比增長。規模和盈利能力的持續增長無疑為我們未來的發展奠定了堅實的基礎。” 梁昌霖在財報中指出。

在被問及扭虧為盈背后的原因時，王松告訴小食代，這不是一蹴而就的。

“我們在2023年四季度實現了第一次的季度性盈利，2024年實現了第一次年度性的盈利。媒體也好、投資人也好，有一個接受的過程。2023年我每次面對投資人路演，（他們）都覺得這是省出來的、（財務數據）調整調出來的。可能大家對于我們的認知還是不那么深。”他說。

王松談到了扭虧為盈背后的四大因素。“一是前置倉SKU規模比較克制。我們還是堅持‘買手制’的方式，希望通過我們在商品開發上的能力，用比較小的SKU貨盤，來獲得消費者的關注。”

“二是要感謝宏觀面，中國在生鮮供應鏈基礎能力上的建設，確確實實幫助到了我們。”他指出，三是對前置倉生鮮的運營、對供應鏈調度效率更深入的理解，對于控損、控缺的能力建設。

四是叮咚買菜的各項關鍵指標都顯著改善。據他透露，目前，叮咚買菜全國的AOV（平均訂單價值）是70元左右，上海大概是72元左右，四年前只有50多元。從倉均單量來看，現在上海高峰期差不多1700單，全年平均大概是1500單，八年前剛創業時上海全年平均只有600單。

“這些成績得益于我們之前持續在商品、在供應鏈上能力的沉淀。”王松向小食代表示，在今天行業不少玩家靠“燒錢”模式快速帶來單量的競爭環境中，叮咚買菜將保持戰略定力和自己的節奏，未來還要在商品力上持續發力，沉下心好好做商品。

根據嘉世咨詢發布的《2025即時零售行業簡析報告》，國內即時零售目前正處于高速發展的階段，市場規模呈現持續擴大的趨勢。預計到2025年，國內即時零售市場規模將突破1萬億元大關。

資料顯示，即時零售主要劃分為平臺模式與自營模式兩種，前者有美團閃購、京東到家、餓了么等，后者又細分為店倉一體化模式（如像盒馬、山姆），以及前置倉模式（如叮咚買菜、小象超市、樸樸超市等）。

展望未來，梁昌霖表示，當下確立“4G”戰略，是從叮咚買菜專注家庭飲食場景的初心和使命出發而做出的選擇，同時也是為了公司能在未來的行業環境中保持獨立思考和足夠的競爭力。

他又強調，不管叮咚買菜的能力如何進化、模式如何升級，公司曾經創業的使命初心至今都不曾變過，那就是“讓美好的食材像自來水一樣，觸手可得、普惠萬眾”。